コピーライティングの基礎!有名な3つのnotの意味とは?

こんにちは、大杉もとのりです。 今回はコピーライティングで大切な3つのnotについて解説していきます。 この3つのnotというのは本当に本当に(大事なので2回言いました)重要で、 これさえクリアできたらコピーライティングの技術は必要ない、 というほどの代物です。 コピーライティングの真の目的といえるものですので、 ここでしっかり押さえてください。 この記事をまとめた動画がこちら↓↓↓ コピーライティングとは何かについてはこちらの記事をどうぞ↓ https://teleworker-aim.com/what-is-sales-copywriting/
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コピーライティングの3つのnotの意味とは?相手を深く理解することが重要

3つのnotとはマクスウェル・サックハイムというアメリカ人のマーケターが 提唱した「広告における人間心理の三原則」の通称です。 彼はマーケティング業界やコピーライティング業界に 多大な影響を与えた世界的に有名なマーケターです。
1.not read(読まない) 2.not believe(信じない) 3.not act (行動しない)
この頭文字を取ったものが3つのnotと言われています。

文章を読まない(not read)

良い文章が書けたら誰かしら読んでもらえると思いますよね? しかし、残念ながらどんなに出来の良い文章でも ほとんど誰も読んでくれないのが現実です。 逆の立場で考えてみると、自宅のポストに入ってくるチラシや、 ダイレクトメール、FAX、パソコンのメールなどの文章を読みますか? おそらく、興味のないものは読まないでしょう。 読まれなければ一生懸命考えて書いた文章もただのゴミです。 きつい言い方ですが、ネットビジネスを続けるには、 これを受け入れ、乗り越えられるマインドセットが必要です。 この読まない壁を壊すには、ターゲッットである読者のことを 深く理解する必要があります。 理解した上で読者の興味のある言葉を使い関心を引くわけです。 副業に興味がある人だったら「1日1時間労働で月10万稼げますよ」 とか言われたら、「なにそれ?ちょと詳しく聞きたい!」となりますよね。 怪しいとも思われるかもしれませんが、とにかく注目はしてもらえます。 ターゲットの読者が、 どんな生活をして、何に興味があって、何が不満なのか、この先どうなりたいのか。 これらを深く理解することで刺さる言葉が見つかります。 そもそも、ターゲットの悩みを解決するための商品を販売するのが あなたの目的のはずです。 しっかり理解していないと全く売れません。 その言葉を見出しや冒頭の文章に盛り込み、 最後まで読めばこれだけメリットがある、あるいは読まないと損すると 感じてもらうことができれば、最初の壁は突破できるでしょう。

文章を信じない(not believe)

なんとか読んでもらうことができたとしても、 読者(お客さん)は文章の内容を一切信用していません。 では、信じてもらうにはどうすれば良いのでしょうか? 次の方法で乗り越えましょう。

権威性、専門性をアピール

自分の権威性や専門性について詳しく説明しましょう。 例えば、商品が健康食品関係なら、 「私は管理栄養士です」とか、「薬膳漢方マイスターです」 など、紹介する商品に関連する資格や経験などをアピールすることで 信用性が高まります。 また、自分に権威や専門分野がなくても 他人から借りることができるので大丈夫です。 「〜の第一人者である〇〇大学教授が推薦する〜」や 「〜は〇〇医院の院長のお墨付きです!」 などのフレーズはよく使われていますよね。 このように、権威性と専門性をつけて、具体的に説明することで あなたに対する不信感や警戒心が薄らぎます。

主張に対する理由をしっかり答える

主張したら必ずその答えを根拠とともに答えましょう。 「おそらく〜です。」や「〜と思います。」 また、「私はこう考えています」みたいな表現はNGです。 主張に対して主観的な考えでなく、客観的な証拠が必要です。 企業が公開しているデータを表を使って説明したり、 信用度の高い論文や書籍から引用するのが効果的です。

読者の気持ちに寄り添い、共感する

not readを乗り越えた時に、ターゲットのことをしっかりと理解したはずです。 その探り出した悩みや願望に寄り添った文章を書きましょう。 そうすることで、この人は自分のことをわかってくれていると 感じてもらえるはずです。 若い主婦がターゲットなら 「食事が健康にとって大切なのはわかっているけれど、 小さいこどもといると、よく噛んで食べる暇もないですよね?」 このような文章なら、 「そうそう、本当はもっとゆっくり食べたいのよね」 と共感を得ることができます。 これでより警戒心が下がり好感度が上がります。

メリットだけではなく、デメリットも詳しく提示

メリットだけを並べても、お客さんは信用してくれません。 デメリットを包み隠さず言うことで、 「こいつの言うこと信用できるかも?」 と思ってもらえるチャンスです。 また、最初にデメリットをしっかり伝えることで、 購入後のクレーム件数が減る可能性もあります。

購入してくれたお客さんの口コミを掲載(手書きの自筆がベスト)

これまで商品を販売したことがあれば、 購入してくれたお客さんにアンケートをとってレビューを書いてもらいましょう。 販売経験がない場合は、家族や友人に頼んで実際に商品を試してもらい、 感想を書いてもらってください。 ただし、捏造は後からボロでるのでやめたほうがよいです。 先入観に囚われない、素直な感想をお願いしましょう。 いくつか販売に有利なレビューを選び、文章の中に入れると、 ターゲットとなるお客さんは同じ目線の意見なので信じてもらいやすいです。 手書きの自筆レターを公開するとさらに信憑性が高まるのでおすすめです。

文章を読んでも行動に移さない(not act)

ここまでくれば、信じてもらうことができています。 しかし、まだ行動を起こしてはくれません。 ターゲットの読者は「とりあえずよく検討して後日決めよう」と考えています。 そうすると「後日」がくる前に読んだ文章の内容を全て忘れてしまうんですね。 このように後回しにされないようにする方法はこちらです。

オファーのハードルを限りなく下げる

無料やお試し期間などを用意し、申し込みへのハードルを できる限り下げてください。 お客さんにとって、最初の申し込みが一番勇気が要ります。 それを理解し、どうすればお客さんの心の負担を減らせるか考え、策を練りましょう。

具体的な表現を使いどうすれば良いか導く

お客さんは抽象的な表現を使われると、どうしたらよいのか迷います。 セールスのレターは抽象的になりやすいので注意が必要です。 具体的にいつ何をどうするのか を記入しましょう。 例えば無料レポートのプレゼント企画の場合、 「今すぐここに名前とメールアドレスを記入して送信ボタンを押すと 自動配信メールが送られてくるので、そこに記入されたURLをクリックして プレゼントをダウンロードしてください。」 このように具体的に指示を出すとお客さんは迷わず行動してくれます。

夢やベネフィットを語る

高額な商品ほど夢やベネフィットが重要になってきます。 月収3万円アップできるノウハウなら、 「そろそろ本物の職人が握る寿司を食べませんか?」 とかでよいでしょうし、 月収100万円アップ可能なノウハウなら、 「いつでも好きな人と好きなことができる本当の自由を手に入れませんか?」 のようなスケールの大きなベネフィットになります。 これらはあくまで例ですが、販売したい商品で得られるベネフィットを 価値や販売価格に合わせて設定しましょう。

オファーを受けなかった時のデメリットを語る

これまで、あなたは商品を購入するメリットやベネフィットを 語り尽くしたことでしょう。 ここで、このオファーを受けない場合のデメリットをお客さんにお知らせします。 提示したメリットやベネフィットの逆を考えると書いやすいです。 人は理想の状態を手に入れたい気持ちより、恐怖や苦痛を避けたい という気持ちの方を無意識のうちに選択します。 しかし、調子に乗って煽るすぎると引かれるので ちょうどよいバランスになるよう心がけましょう。

希少性や限定感、緊急性をだす

いつでも誰でも手に入れられるものってあまり魅了的ではないですよね? メルマガ読者限定、本日の申し込みに限り、 期間限定、数量限定、今だけしか手に入らない、 再販予定なし、今後値上げ予定、などなど・・・ 希少性や限定感、緊急性を工夫してPRしましょう。 先延ばしにすればもう手に入らないということを アピールすることで購入率が上がります。

まとめ

コピーライティングの数あるテクニックはこの3つのnotを 超えるためにあると言っても過言ではありません。 つまり、3つのnotさえ超えられればテクニックは不要ということです。 セールスには特に重要なポイントですので何度何度も見返して 腹に落ちるまで読んでもらえると嬉しいです。

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